Sälj mer med hjälp av kundernas färger

En del baserar sina beslut främst på fakta, medan andra är mer känslostyrda.  

  – Ingen är bättre eller sämre. Men genom att veta vilken typ av person du har framför dig kan du sälja mer, säger Chris Sundqvist, expert på kommunikation och försäljning.

Hon arbetar mycket med en förklaringsmodell som heter DISC, som delar in människor i fyra olika kategorier, eller “färger”. Egentligen skulle det gå lika bra att prata om bokstäver eller personlighetstyper, men färgerna är enklare att både förklara och komma ihåg.

Som säljare är första steget att identifiera vilken “färg” kunden har. Om personen är lik dig kan du vara dig själv, men om inte bör du anpassa din säljstil. 

  – Prova att matcha din nästa kund, du märker direkt när du prickar rätt. Ju mer du tränar desto bättre träffsäkerhet och mer nytta kommer du att få, säger Chris Sundqvist.

Kundernas fyra färger och hur du säljer till dem 

Den Blå kunden

Den här personen är

• Saklig
• Logisk
• Noggrann
• Behärskad
• Analyserande

Så känner du igen en blå kund 

Är eftertänksam - lyssnar, reflekterar och tänker innan den pratar. Är logisk och analyserande, skeptisk och faktabaserad.

Så säljer du till en blå kund

Lyft fram fakta, visa att du är experten. Tro och tyck inte, ge bara fakta. Använd logiska resonemang. Ge kunden tid till att kontrollera fakta och fundera, men sätt ändå en deadline för när beslut behöver fattas. Till exempel: “modellen är populär, vill du ha den innan hösten behöver du fatta beslut inom två veckor”. 

Prata inte för mycket, det är okej om det är tyst. Ge kunden tid att reflektera. 

Erbjud ingen “snabbhetspremie”, alltså att kunden belönas för att den bestämmer sig snabbt. Det kan upplevas som oseriöst.

Den Röda kunden

Den här personen är

• Handlingskraftig 
• Målmedveten
• Rak, direkt
• Beslutsam
• Snabb att greppa situationer och fatta beslut

Så känner du igen en röd kund 

Är utåtriktad - pratar direkt och tar plats. Är logisk och analyserande, skeptisk och faktabaserad.

Så säljer du till en röd kund

Erbjud en bra deal. Var kort och koncis. Kom med alternativa lösningar, till exempel på olika modeller eller utrustning.  Var tydlig och proffsig, var logisk, och försök inte bli personlig om inte kunden bjuder in.

Kom med en snabbhetspremie eller annat erbjudande. Var snabb i återkopplingen, återkom snabbt med en offert.

Den Gula kunden

Den här personen är

• Entusiastisk
• Inspirerande
• Optimistisk
• Engagerad
• Idérik

Så känner du igen en gul kund 

Är utåtriktad - pratar direkt och tar plats. Är känslobaserad, förstående, och mottaglig för andras idéer och känslor.

Så säljer du till en gul kund

Skapa en personlig relation. Var rapp och positiv, visa personligt intresse för kunden. Brainstorma eventuellt kring alternativ, till exempel vilka olika modeller och märken som kan passa.

Föreslå nästa steg. När kunden väl är känslomässigt engagerad och verkligen vill ha varan behöver ni komma överens om nästa steg så inte känslan rinner ut i sanden, eller att kunden får den hos någon annan handlare.

Bekräfta personen. Visa att du minns vad kunden berättat om sig själv och kom ihåg namn.

Den Gröna kunden

Den här personen är

• Uthållig
• Grundlig
• Empatisk
• Strukturerad
• Pålitlig och lojal

Så känner du igen en grön kund 

Är eftertänksam - lyssnar, reflekterar och tänker innan den pratar. Är känslobaserad, förstående, och mottaglig för andras idéer och känslor.

Så säljer du till en grön kund

Skapa förtroende. Lyssna aktivt, prata inte för mycket. Ge tid för eftertanke. Var tydlig med alla åtaganden. Vad ingår och vad ska kunden själv stå för? Följ upp vägen till beslut. Behövs det ytterligare information innan personen är redo? Få personen att känna sig trygg

Så vet du vilken kund du har framför dig

DISC-cirkelSteg 1 

Dela en cirkel med ett vertikalt streck. På vilken sida hamnar kunden?

Om kunden pratar direkt och tar plats hör personen hemma i gruppen röd och gul. En sådan person brukar vi kalla för utåtriktad.

Om kunden lyssnar, reflekterar och tänker innan den pratar hör den hemma i gruppen grön och blå. En sådan person brukar vi kalla för eftertänksam.

Steg 2 

Dela cirkeln med ett horisontellt streck. Hamnar kunden ovanför eller under?

Om kunden är mest logisk och analyserande, skeptisk och faktabaserad, är den blå eller röd.

Om kunden mer känslobaserad, förstående, och mottaglig för andras idéer och känslor, är den gul eller grön.

Nu vet du vilken färg kunden har.  Fundera också på vilken färg du är!