Det traditionella säljbeteendet har spelat ut sin roll.
En mer påläst kund, som har allt mindre tid. Ökad konkurrens, inte bara från aktörer i den egna branschen. En köpresa där säljaren allt oftare bjuds in först när kunden redan fattat sitt beslut. Det är några av skälen till att det traditionella säljbeteendet har spelat ut sin roll.
Den genomsnittliga livslängden för stora företag har minskat radikalt. På 1920-talet var medellivslängden för amerikanska S&P500-bolag noterade på börsen i USA 67 år. Idag är den 15. Upplevelsen av att världen idag snurrar allt fortare är alltså i allra högsta grad reell.
– Med digitaliseringen ser vi helt nya spelplaner. Enligt en studie från Gartner Group kommer 75 procent av 18 miljoner säljare i USA inte att behövas år 2020. Kunderna, oavsett bransch, är mycket mer pålästa idag och fattar sina beslut grundade på information de själva sökt upp. Säljarens produktkunskap är helt enkelt inte längre lika avgörande, säger Rasmus Dorsch, strategisk rådgivare.
Det kunderna efterfrågar, och värderar, idag är istället service och kunskap om hur kunden kan utveckla sin verksamhet. Hur kan de tjäna mer pengar? Reducera sina risker? Dra ner på sina kostnader?
– En säljare måste idag generera värde på ett helt annat sätt än för säg tio år sedan. Det är inte tillräckligt att påvisa produktens egenskaper – vi måste visa på dess värde. Vart kan den här produkten/tjänsten ta er? Hur kan vi som företag hjälpa er att driva er verksamhet framåt? Men det räcker inte att kommunicera värdet, dom bästa säljarna blir värdet genom de aktiviteter och idéer de tillför sin kund, säger Rasmus Dorsch.
Engagera alla medarbetare
Som exempel på framgångsrika säljföretag, som verkligen förstår sina kunders behov, tar Rasmus Lego och Coca-Cola. Deras kunder är inte, som många kanske skulle säga, barn och föräldrar och människor som dricker cola – utan leksaksaffärer och livsmedelsbutiker. Men genom att veta allt om slutkunden och dess behov kan de ge det ultimata mervärdet till sina direkta kunder.
– Lego går till leksaksaffären och säger "vi vet allt om dina kunder och genom att sälja våra produkter kan du få din verksamhet att blomstra". Och Coca-Cola vet allt om hur kunden agerar i en butik och säger till livsmedelsbutiken att "vi kan hjälpa dig att placera dina varor så att du maxar din totala försäljning". Allt handlar om att bäst förstå marknaden och sin kunds verkliga behov, säger Rasmus Dorsch.
En annan viktig förändring som det nya kundbeteendet för med sig är vad som brukar kallas "social selling". I en tid när kunden gör en allt större del av sin köpresa på egen hand, och på vägen tar in precis allt han eller hon hör om potentiella leverantörer, är det avgörande att involvera hela företaget i försäljningen.
– Det här är ett tydligt exempel på att vi allt oftare plockar in ett privat beteende i yrkeslivet. Vi googlar och läser om olika leverantörer på Facebook, Instagram, Breakit och Trustpilot. Kollar runt vad våra vänner har att säga och kanske råkar höra något på en middag. I en så transparent värld är det viktigt att alla anställda agerar som säljare, hela tiden. När alla anställda blir ambassadörer för sitt företag ger det stora effekter på resultatet. Det kan inte vara en företeelse som är isolerad till försäljningsavdelningen, säger Rasmus Dorsch.
